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网络营销价格策略(二)-网络营销策划-网络营销方案深圳建站优搜科技

2018-04-22 13:37:52 SEO公司

网络营销价格策略(二),12月11日深圳建站优搜科技seo专业团队分享网络营销方案、技巧、策划、案例、SEO、网络推广、社会化媒体营销等知识:


(二) 网络营销定价策略

  1、低价定价策略

  借助互联网进行销售,比传统销售渠道的费用低廉,因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。由于网上的信息是公开和易于搜索比较的,因此网上的价格信息对消费者的购买起着重要作用。根据研究,消费者选择网上购物,一方面是因为网上购物比较方便,另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息,从而以最优惠的价格购买商品。

  直接低价定价策略就是由于定价时大多采用成本加一定利润,有的甚至是零利润,因此这种定价在公开价格时就比同类产品要低。它一般是制造业企业在网上进行直销时采用的定价方式,如Dell公司电脑定价比同性能的其他公司产品低10-15%。采用低价策略的基础是前面分析中指出的,通过互联网企业可以节省大量的成本费用。

  另外一种低价定价策略是折扣策略,它是在原价基础上进行折扣来定价的。这种定价方式可以让顾客直接了解产品的降价幅度以促进顾客的购买。这类价格策略主要用在一些网上商店,它一般按照市面上的流行价格进行折扣定价。如Amazon的图书价格一般都要进行折扣,而且折扣价格达到3-5折。

  如果企业是为拓展网上市场,但产品价格又不具有竞争优势时,则可以采用网上促销定价策略。由于网上的消费者面很广而且具有很大的购买能力,许多企业为打开网上销售局面和推广新产品,采用临时促销定价策略。促销定价除了前面提到的折扣策略外,比较常用的是有奖销售和附带赠品销售。

  在采用低价定价策略时要注意的是:首先,由于互联网是从免费共享资源发展而来的,因此用户一般认为网上商品比从一般渠道购买商品要便宜,在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品;其次,在网上公布价格时要注意区分消费对象,一般要区分一般消费者、零售商、批发商、合作伙伴,分别提供不同的价格信息发布渠道,否则可能因低价策略混乱导致营销渠道混乱;第三,网上发布价格时要注意比较同类站点公布的价格,因为消费者可以通过搜索功能很容易在网上找到最便宜的商品,否则价格信息公布将起到反作用。

  2、定制生产定价策略

  (1).定制生产内涵

  在网络营销服务策略中分析了个性化服务的特点。作为个性化服务的重要组成部分,按照顾客需求进行定制生产是网络时代满足顾客个性化需求的基本形式。定制化生产根据顾客对象可以分为两类,一类是面对工业组织市场的定制生产,这部分市场属于供应商与订货商的协作问题,如波音公司在设计和生产新型飞机时,要求其供应商按照其飞机总体设计标准和成本要求来组织生产。这类属于工业组织市场的定制生产主要通过产业价值链,从下游企业向上游企业提出需求和成本控制要求,上游企业通过与下游企业进行协作设计、开发并生产满足下游企业需要的零配件产品。

  由于消费者的个性化需求差异性大,加上消费者的需求量又少,因此企业实行定制生产必须在管理、供应、生产和配送各个环节上,都必须适应这种小批量、多式样、多规格和多品种的生产和销售变化。为适应这种变化,现在企业在管理上采用ERP(企业资源计划系统,Enterprise Resource Planning)来实现自动化、数字化管理,在生产上采用CIMS(计算机集成制造系统,Computer Integrated Manufacturing System),在供应和配送上采用SCM(供应链管理,Supply Chain Management)。

  (2).定制定价策略

  定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上,利用网络技术和辅助设计软件,帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品,同时承担自己愿意付出的价格成本。Dell公司的用户可以通过其网页了解本型号产品的基本配置和基本功能,根据实际需要和在能承担的价格内,配置出自己最满意的产品,使消费者能够一次性买到自己中意的产品。在上面配置电脑的同时,消费者也相应地选择了自己认为价格合适的产品,因此对产品价格有比较透明的认识,增加企业在消费者面前的信用。目前这种允许消费者定制定价订货的尝试还只是初步阶段,消费者只能在有限的范围内进行挑选,还不能完全要求企业满足自己所有的个性化需求。

  3、使用定价策略

  传统交易关系中,产品买卖是完全产权式的,顾客购买产品后即拥有对产品的完全产权。但随着经济的发展,人民生活水平的提高,人们对产品的需求越来越多,而且产品的使用周期也越来越短,许多产品购买后使用几次就不再使用,非常浪费,因此制约许多顾客对这些产品的需求。为改变这种情况,可以在网上采用类似租赁的按使用次数定价的方式。

  所谓使用定价,就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司的产品,顾客只需要根据使用次数进行付费,而不需要将产品完全购买。这一方面减少了企业为完全出售产品而进行的不必要的大量的生产和包装浪费,同时还可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品,扩大市场份额。顾客每次只是根据使用次数付款,节省了购买产品、安装产品、处置产品的麻烦,还可以节省不必要的开销。如微软公司计划在2000年将其产品Office2000放置到网站,用户通过互联网注册使用,按使用次数付钱。

  采用按使用次数定价,一般要考虑产品是否适合通过互联网传输,是否可以实现远程调用。目前,比较适合的产品有软件、音乐、电影等产品。对于软件,如我国的用友软件公司推出网络财务软件,用户在网上注册后在网上直接处理帐务,而无须购买软件和担心软件的升级、维护等非常麻烦的事情;对于音乐产品,也可以通过网上下载或使用专用软件点播;对于电影产品,则可以通过现在的视频点播系统VOD来实现远程点播,无须购买影带。另外,采用按次数定价对互联网的带宽提出了很高的要求,因为许多信息都要通过互联网进行传输,如互联网带宽不够将影响数据传输,势必会影响顾客租赁使用和观看。

  4、拍卖竟价策略

  网上拍卖是目前发展比较快的领域,经济学认为市场要想形成最合理价格,拍卖竟价是最合理的方式。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竟价,在规定时间内价高者赢得。目前国外比较有名的拍卖站点是:

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